Zo zet je gedragspsychologie in op je werk (en thuis)

1. Wil je verandering? Leer dan hoe beïnvloeding werkt

Anders gaan werken, nieuwe teams vormen, een systeem implementeren… In elke organisatie is verandering een thema. En wie gaat veranderen, merkt ook dat dat niet altijd eenvoudig is. Om erachter te komen hoe je gedrag kunt beïnvloeden, is een stukje theorie geen overbodige luxe. Verdiep je hierin, bijvoorbeeld door de boeken van Daniel Kahneman te lezen. Realiseer je ook dat grote bedrijven precies weten hoe ze ons kunnen beïnvloeden en daar gebruik van maken. Dus een beetje kennis hierover, is welkom!

2. Wie eenmaal een overtuiging heeft, wordt daar continu in bevestigd

Heb je eenmaal een overtuiging? Dan moet je van goeden huize komen om tot een ander inzicht te komen. Je brein gaat namelijk op zoek naar een manier om die overtuiging te bevestigen. Deze vlieger gaat bijvoorbeeld ook op voor sollicitatiegesprekken. Binnen een paar seconden ‘weet je het eigenlijk al’.

3. Knappe mensen hebben alles mee

En daarbij hebben knappe mensen een forse voorsprong. Sterker nog: moordenaars die ‘good looking’ zijn, hebben veel meer kans om vrijgesproken te worden. Stel dat je iemand werft voor een vacature, dan is het goed om je daar bewust van te zijn. Want die niet zo representatieve kandidaat heeft altijd moeten knokken om verder te komen (terwijl de knappe kandidaat de wind altijd mee had). Weet dus dat die misschien niet zo aantrekkelijk sollicitant waarschijnlijk wel de hardst werkende en meest gemotiveerde van allemaal is.

4. Wil je mensen overtuigen? Kom dan niet met feiten, maar met een goed verhaal

Wil je iets verkopen, dan werkt een spreadsheet in een bushokje meestal niet. Dus helaas, de ander bombarderen met feiten, dat gaat niet werken. Sterker nog: “Meestal overtuig je iemand eerder met een goed verhaal dat feitelijk niet klopt, dan met een slecht verhaal dat feitelijk klopt. Dus help de feiten, en zorg voor een goed verhaal dat feitelijk klopt.”

5. Weet dat we bijna al onze beslissingen ‘op gevoel’ nemen

Uit onderzoek van Daniel Kahneman blijkt dat we twee systemen hebben. Met systeem 1 nemen we 98 procent van de beslissingen en dat doen we automatisch, snel, intuïtief en op instinct. Simpelweg om ons brein efficiënt te laten werken. Als je elke dag moest nadenken hoe je aardappels ook alweer schilt, om maar een simpel voorbeeld te noemen, dan zou je weinig hersencapaciteit overhouden voor het zwaardere denkwerk.

Systeem 2 is ons rationele denken, dat trager werkt. “Als je partner vraagt hoe je dag was en je weet eigenlijk niet meer zo goed wát je hebt gedaan, dan heb je die dag vooral op systeem 1 gedraaid. Je hebt dezelfde briljante opmerkingen tijdens de vergadering gemaakt als altijd. Dat is geen enkel probleem, maar als het te vaak gebeurt, moet je misschien op zoek naar een andere functie.”

6. Wat mensen zeggen is een slechte voorspeller van gedrag

Daarom is het zo lastig te peilen hoeveel mensen gaan stemmen. Als je iemand op de man af vraagt of hij of zij gaat stemmen, is de kans groot dat het antwoord ‘ja’ is. Maar de kans is ook groot dat diegene vervolgens niet eens in de buurt komt van een stembus. Een betere vraag is: “Denk je dat je buurvrouw gaat stemmen?”

7. Overtuigingen veranderen? Dat begint met gedragsverandering

Als je wilt dat mensen zich anders gedragen, bijvoorbeeld vanwege de klimaatverandering, probeer dan niet (alleen) hun overtuigingen te veranderen. Zorg dat elektrisch rijden stoer wordt en zonnepanelen een slim middel om geld te besparen (de buurman heeft ze ook). Zodra je je gedrag aanpast, pas je vaak ook je mening aan.

8. Wil je vrijspraak bij een rechter? Zorg dat je na de lunch aan de beurt bent

Uit onderzoek blijkt dat eetmomenten grote invloed hebben op onze beslissingen. Rechters spreken na hun lunch veel meer mensen vrij dan vlak voor dat eetmoment. “Wil je strafvermindering? Ga dan op zoek naar een advocaat die je meteen na de lunch aan het woord krijgt.”

9. Mensen willen keuzes, maar ze willen niet kiezen

Hoe je daar slim op inspeelt? Geef nooit één optie, altijd meer. Dan activeer je het oordeel-brein. Wil je zaterdag een leuke activiteit met je partner doen? Zeg dan niet: zullen we naar een woonboulevard gaan? Maar zorg dat er drie opties zijn (woonboulevard, lunchen, shoppen). Grote kans dat je een van die drie dingen gaat doen.

10. Denk goed na over de standaardoptie die je aanbiedt

Stel: je organiseert een diner. Als je aangeeft dat genodigden even een seintje moeten geven als ze geen vlees eten, zul je wat mailtjes krijgen en een paar vegetarische maaltijden voorschotelen. Draai je het om en is de standaard vegetarisch (en moet je je melden als je vlees of vis wilt eten), dan zal het merendeel voor vegetarisch gaan. De standaardoptie is dus bepalend.

Wie is Klaas Dijkhoff?

VVD’er Klaas Dijkhoff (41) is voormalig Tweede Kamerlid, staatsecretaris en minister. In het seizoen 2016/2017 won hij het tv-programma De Slimste Mens. Hij is een van de oprichters van het bedrijf SUE & The Alchemists en lid van de raad van commissarissen van PSV. Onlangs werd hij door het kabinet benoemd tot ‘aanjager’ voor de doorontwikkeling van de regio Brainport Eindhoven.